Primeros Pasos para las Llamadas en Frío

Hay unas niñas en la calle llevando cajas de galletas con sabores diferentes, tímidamente tratan de llamar a las puertas de sus vecinos preocupadas por el hecho de que, de alguna manera, van a ser abucheadas y que las puertas sólo se cerrarán de golpe después de ofrecer sus galletas por un pocos céntimos. Un espectáculo lamentable ¿eh?

Pero imagínese lo que estas niñas podrían estar sintiendo incluso antes de acercarse a las puertas. ¿Van a saber de que ellas obtienen una comisión o que sólo estarían vendiendo galletas para mejorar en bienestar de una parte de la humanidad? ¿Serán capaces de decir lo que han ensayado para vender las galletas? ¿Podrán hacer su primer pedido?

Lo poco que se sabe es que muchos adultos, incluso vendedores profesionales, experimentan ansiedad ante la sola idea de hacer una llamada en frío. Es muy normal sentir mariposas revolotear en el estómago sólo pensando en hacer la llamada (ya sea personal o de negocios), incluso hay quien experimenta arcadas y nauseas.

Voy a dar la explicación exacta de lo que significa una llamada en frío. Una llamada en frío es una llamada personal, puede ser una visita o llamada telefónica a alguien que conozcas un poco o alguien de quien no sabes absolutamente nada. La razón principal de la acción es que usted está vendiendo u ofreciendo algo para asuntos personales u oficiales.

Otros piensan que una llamada en frío sólo se realiza a personas totalmente desconocidas, tomadas de directorios telefónicos o por referencias de terceras personas. Por el contrario, las llamadas en frío se pueden hacer a alguien que ya conoce o a un prospecto con el que ya está familiarizado. Puede ser alguien con quien se reunió el mes pasado en una fiesta o tal vez alguien que le presentó un amigo y le pareció que podría ser un buen prospecto a quien ofrecer (para vender) el producto. Pero aún así, romper el hielo al contactar con alguien puede convertirse en un momento duro.

Es terrible la experiencia por la que usted tiene que pasar la primera vez que está haciendo esa llamada, ya sea cara a cara o por teléfono. Esto puede hacer que usted se sienta tan tenso que desearía dejarlo todo. Incluso hay llamadas en frío que hacen sentir como que va a desaparecer por un instante.

Incluso profesionales como médicos, abogados o profesores sienten lo mismo, por lo que dependen de amigos o referencias de los clientes por temor a perder su dignidad y buen nombre después de hacer una llamada en frío sin éxito. Respirar profundamente puede ayudar a superar los primeros, y más críticos, instantes.

Nada puede ser tan incómodo para alguien como una llamada en frío para la prospección. El miedo de ser gritado, ninguneado o de parecer un tonto, son obstáculos a evitar para vender. Esto se puede superar con la actitud correcta, junto con planificación vigilante, preparación y, si es posible, formación. Lo crea o no, el arte de vender es posible para todos.

Siga estos sencillos consejos sobre cómo llamar frío

• Sea siempre positivo

  Recuerde que llamar en frío es una estrategia de negocios de gran alcance. En primer lugar ser positivo consigo mismo. Sus compañeros de trabajo y sus perspectivas sobre la llamada que está a punto de hacer debe estar al lado de un sentimiento positivo. Debe haber entusiasmo en su voz que la gente pueda sentir de inmediato.

• Prepárese para estar preparado

  No es suficiente con conocer el procedimiento y tener la actitud correcta. Preparar una lista de a quién llamar o visitar, cómo una introducción de lo que se debe hacer, aprender qué hacer y sus perspectivas son la parte más importante del producto o servicio a ofrecer y debe ser algo que podría bueno para ellos. Estar bien preparado puede convertir una simple llamada en frío en un negocio real.

• Yo soy lo que soy

  No se muestre muy reactivo o nervioso por teléfono, tampoco al estrechar la mano de un prospecto. Nunca trate de ser alguien que realmente no es con el objetivo de conseguir esa atención que necesita. Supongamos que va a hablar con un cliente potencial, la primera vez debe ser la clave para una relación duradera.

• Calmarse

  Anticiparse es negarse. Eso es todo. Es muy difícil, pero nunca lo tome como un ataque personal. No deje que el sentimiento de ser despedido le haga decaer. Sea paciente y aprenda de sus errores. Cosechará una buena cosecha si usted se compromete a ser persistente. Esto también le ayudará a encontrar una estrategia que funcione a largo plazo. Mire cada vez hacia arriba, como si fuera el escalón siguiente.

• El arte de preguntar

  No puede esperar que alguien le crea de inmediato y vaya a registrarse después de describirle los objetivos de su empresa. Usted tiene que hacer las preguntas correctas. Hacer correctamente y con prontitud para ayudarle a usarlo a lo largo de la conversación. Al atender a un comprador pruebe a abrir una conversación con un "¿Puedo preguntarle algo Sra./Sr?". La gente quiere ayudar y esta pregunta baja la guardia. La siguiente pregunta sería "¿Me puede ayudar acerca de esta cosa señor/señora?" Esta pregunta no pide una respuesta de sí o no, pero sin duda le dará una respuesta valiosa que puede utilizar a lo largo de la interacción.

Es posible que las niñas de las galletas hicieron las mismas preguntas y dejaron la puerta con 2 cajas de galletas menos a las manos...

10 Técnicas para Hablar Bien en Público

Depende de nuestro puesto de trabajo, tendremos que hablar en público en más o en menos ocasiones, normalmente suele ser en reuniones de trabajo o en presentaciones. Las siguientes técnicas pueden ayudarle a conseguir un discurso convincente, gracias a la forma en la que es interpretado.

10 Técnicas para una Buena Oratoria con Público

• 1. Preparación
• 2. Aparentar seguridad
• 3. Elemento de apoyo
• 4. Esquema de lo que va a decir
• 5. Ensayar ante un espejo
• 6. Hablar despacio
• 7. Ropa elegante, pero cómoda
• 8. No ponerse nervioso ante las preguntas
• 9. Beba agua
• 10. Mire a los espectadores a los ojos

Hace tiempo que se ha puesto de moda una profesión artística, la del monologuista. Una persona sale a escena, se sube en un taburete y con toda naturalidad cuenta a su público algo cotidiano, esperando la risa del que le escucha.

Antes eran los colonos norteamericanos y los buscadores de oro quienes, buscando un rato de ocio, se juntaban en el saloon convirtiéndose en los espectadores de lo que se ha venido a llamar stand up comedy, cuyas versiones seriadas y sobre escenario han sido muchas y muy variadas. En España pudo comenzar con un Gila al teléfono y continuó con el conocido programa El Club de la Comedia. Ahora vas al bar de la esquina a eso de las ocho y media de la tarde y allí está, el monologuista. Se le puede distinguir porque, además de tener un micrófono delante, la postura, salvo excepciones, es siempre la misma: semisentado en un taburete. Y yo me pregunto: ¿por qué siempre aparece sobre un taburete? Una de las razones que se me ocurren es que el susodicho, igual que se encuentra sobre un escenario, bien podría estar en la barra de un bar contándole al amigo de turno sus idas y venidas de las últimas horas, por lo que la puesta en escena es la apropiada. Y el taburete no es lo único característico, los monologuistas hablan a su público con un lenguaje coloquial y una cercanía propia de las relaciones sociales que podríamos denominar íntimas o cercanas. Es esa naturalidad la que parece fácil de alcanzar cuando la ves desde las gradas, pero difícil cuando el micrófono está enchufado y comienza la actuación. Quizá me he extendido demasiado con esta introducción, pero creo que es el ejemplo más evidente de cómo se debe hablar en público. El espectador cambia y el discurso también, pero hay que tratar de lograr esa naturalidad ficticia (no tiene por qué ser nuestra naturalidad real), que consiguen los buenos monologuistas.

Depende de nuestro puesto de trabajo, tendremos que hablar en público en más o en menos ocasiones, normalmente suele ser en reuniones de trabajo o en presentaciones. Las siguientes técnicas pueden ayudarle a conseguir un discurso convincente, gracias a la forma en la que es interpretado:

1. Preparación: Todos hablamos con mayor seguridad si sabemos de lo que estamos hablando. Cuanto más sepamos, más seguros estaremos. Por lo que si tenemos que hablar en público y no conocemos demasiado bien el tema del que vamos a tratar, intentemos informarnos.

2. Aparentar seguridad: Tanto si sabemos mucho del tema como si no es así y aunque no hayamos podido informarnos, es muy importante hacer creer que sí conocemos el tema a fondo. Podemos decir aquello que teníamos previsto y, si alguien nos hace preguntas al respecto y no sabemos la respuesta, podemos decirle que en ese momento no podemos responderle por falta de datos, pero que los buscaremos y estaremos encantados de proporcionarle la información que nos solicita.

3. Elemento de apoyo: Estar frente a un grupo de caras que miran hacia usted y que están pendientes de lo que va a decir, no es fácil, especialmente si usted está de pie y sus espectadores sentados. Si encuentra un taburete, perfecto, pero si no, puede apoyarse sobre el atril, si es que está hablando con uno delante, o coger un bolígrafo. Cuando hablamos con las manos ocupadas, estamos más seguros, porque ya sabemos qué hacer con ellas, puesto que suelen cobrar vida en esos momentos y parece que no nos quieren hacer caso. Esta técnica, además de tranquilizarnos, nos ayuda a no gesticular demasiado y a evitar que la gente se dé cuenta del posible tembleque que suele invadirnos en estas situaciones. Es probable que esta técnica sea desechada por muchos, pero si un bolígrafo en la mano le va a dar el apoyo necesario para hablar con mayor seguridad, dejemos a un lado lo que puede ser más y menos profesional. El espectador tendrá en cuenta sus palabras, no si tiene o deja de tener un objeto en la mano.

4. Esquema de lo que va a decir: Por muy bien que se sepa su discurso, siempre viene bien apuntar unas cuantas palabras que le puedan ayudar en caso de que no recuerde alguno de los puntos que pretendía tratar a lo largo de su oratoria. Estas palabras las puede escribir o puede ayudarse de un PowerPoint, de esta manera la gente tendrá otro punto de atención y usted quedará como un verdadero profesional, ya que su discurso parecerá más preparado.

5. Ensayar ante un espejo: Mírese bien, ése es usted. Lo que ve ante el espejo es lo que verán sus espectadores, trate de mejorar su presencia mirándose bien y siendo crítico. Dé el discurso delante del espejo a ver qué le parece.

6. Hablar despacio: Una manera de aparentar que uno no está nervioso es pensar: "Voy a hablar despacio". Cuando uno tiene algo que decir, parece que cuanto antes lo diga, antes termina, y eso es cierto, pero la idea es decirlo bien y si se expresa con calma, llegará un momento en que usted mismo notará esa calma.

7. Ropa elegante, pero cómoda: Si usted no suele llevar traje y el acontecimiento no lo pide, no lo lleve. Una camisa puede quedar igual de bien. Si es hombre, la puede acompañar con una americana, y si es mujer, con una chaqueta, aunque, por supuesto, posibilidades hay muchas y depende de la imagen que quiera dar puede escoger uno u otro modelo.

8. No ponerse nervioso ante las preguntas: Normalmente, sea una presentación o una reunión, suele haber una ronda de preguntas. Como he dicho antes, no pasa nada si no sabe contestar, lo importante es tener la seguridad para poder decir que no lo sabe. Si titubea, parece que está mal que no lo sepa, pero si responde con naturalidad, no pasa nada.

9. Beba agua: El agua le permite aclarar la voz, pensar lo que va a decir mientras bebe y relajarse, al fin y al cabo.

10. Mire a sus espectadores a los ojos: Son personas y si usted les mira, prestarán más atención porque notarán que les están hablando a ellos. Mirar al infinito no es lo mejor, créame.

Éstas han sido las diez técnicas para que usted llegue a conseguir hablar bien en público. Sé que la teoría es más fácil que la práctica, pero cuando haya hablado unas cuantas veces, todo irá mucho mejor, además aprenderá técnicas propias que le facilitarán la tarea. Ante todo recuerde: hable con seguridad y sus espectadores le creerán.

Fuente: Marta Chamorro, Responsable de Contenidos de Microsoft SB Portal